5 elements imprescindibles per a converses difícils

És molt probable que en el dia a dia de l'empresa, et trobis amb situacions en les que hagis de:

  • convèncer una altra persona d'alguna cosa o aconseguir la seva col·laboració malgrat que pensi diferent
  • defensar la teva opinió davant persones que mostren comportaments vehements o fins i tot agressius
  • discrepar amb el cap
  • construir equip, alinear-te amb altres persones i aconseguir que es posin en pràctica les millors idees
  • demanar canvis de comportaments a altres persones
  • tractar amb clients o proveïdors que no t'ho posen fàcil

Totes aquestes situacions en les que has de parlar amb altres persones sobre temes importants per a tu, i en les que molt probablement aflorin les emocions són 'converses difícils'. I un aspecte clau del teu èxit professional i del teu èxit com a líder depenen, en gran mesura, de la teva capacitat per afrontar tot aquest tipus de converses amb un objectiu doble:

  • Aconseguir els objectius que vols
  • Aconseguir els objectius d'una forma que generi confiança i compromís

Per abordar aquestes converses a l'empresa de forma assertiva, efectiva i àgil, i evitar caure en la temptació de postergar-les perquè només pensar que has de parlar amb algú ''et consumeix massa energia', podem apostar per un mètode potent.

El Mètode de diàleg HCC per a abordar converses difícils a l'empresa

És un mètode que et guiarà sempre a les converses per:

  • Aconseguir els teus objectius
  • Aconseguir els teus objectius d'una forma que generi confiança i buscant que l'altra part se senti compromesa amb allò acordat

És un mètode fruit de dotze anys d'experiència en formació per a empreses i de compartir amb participants diversos milers de situacions concretes en les que s'han posat a pràctica tècniques en comunicació interpersonal per a afrontar converses difícils.

El mètode sintetitza els factors clau de l'èxit estret d'aquestes situacions concretes i també de teories i investigacions recents en l'àrea de la psicologia, les neurociències, de les relacions humanes i del desenvolupament organitzacional. El mètode HCC està constituït per cinc punts que actuen com un mapa que guia al llarg de la conversa i un 'kit' de tècniques per poder posar en pràctica cada un d'aquests punts.

hcc

En què consisteixen aquests punts?

1- Concreta el teu objectiu: què vols que passi com a resultat d'aquesta conversa? Moltes vegades ens trobem immersos en converses sense haver concretat què volem aconseguir. I quan afloren les emocions i no tenim en ment un objectiu explícit que actuï d'àncora d'allò que vols, és molt més fàcil anar a parar a ''qualsevol lloc'' o, el més perillós, anar on l'altra part vol.

Ara bé, si el que desitges és comunicar-te de forma assertiva i generant implicació, el primer que s'ha de fer és pensar com plantejar l'objectiu de forma que d'alguna manera englobi els interessos de l'altra part.

I és que no és el mateix que l'objectiu sigui ''que el Guillem canvi el comportament que no és adequat'' o ''vull entendre perquè el Guillem té aquest comportament no adequat i, si no em convenç, vull que el canviï''. Un objectiu o altre condueixen a accions i discursos totalment diferents.

2- Regula la teva actitud interna: Un cop tens clar l'objectiu, cal estar molt alerta a l'element que determinarà la conversa: l'actitud interna adequada. I, quina és l'actitud interna adequada? El psicòleg per la Universitat de Harvard, Daniel Goleman, conegut mundialment pel llibre 'Intel·ligència emocional', afirma que cada relació té subjacent un intercanvi subterrani d'estats d'ànim. Aquest intercanvi emocional sol passar a un nivell tan subtil i imperceptible que la forma en què un venedor li dona les gràcies el pot fer sentir ignorat, ressentit o autènticament valorat. Això és el que volem dir amb 'actitud interna'.

I d'entrada, una primera aproximació és que l'actitud interna és l'adequada quan la teva energia interior, t'ajuda a dir les coses d'una manera que afavoreixi que:

  • L'altra part t'escolti i, quan digui les coses, no es generi una resposta agressiva o evasiva per part de l'oient.
  • Et permeti mantenir Una actitud d'interès sincer per intentar comprendre el punt de vista de l'altra persona.

3- Mantén una conversació rellevant: és l'autèntic nucli de la conversa i és on s'ha aconseguir que passi ''la magia'' d'una conversa poderosa. S?han de posar en pràctica tècniques per aconseguir que es doni una conversa rellevant, és a dir:

  • On totes les parts aportin dades i fets per aconseguir una 'foto precisa' i compartida de la situació
  • On totes les parts entenguin què pensen altres persones i perquè ho pensen
  • Aflorin errors en els raonaments i es desactivin arguments manipuladors.

4 - Construeix ponts de comunicació: fins aquí s'ha procurat parlar de forma persuasiva i afavorint que l'altra persona estigui en un estat emocionalment obert per rere el missatge i poder tenir una conversa rellevant. Malgrat tot, pot passar que no s'estigui obtenint l'altra part de la resposta col·laborativa que li agradaria obtenir, i que aquesta acabi adoptant posicions evasives o agressives.

Aleshores, s'ha de recordar que no té cap sentit que se segueixi la conversa perquè no servirà de res. El prioritari quan això passar és posar en pràctica tàctiques que t'ajudin a que l'altra part deixi de tenir aquesta actitud agressiva o evasiva, és a dir, construir ponts de comunicació.

5- Decideix i concreta accions: Ara sí que es tracta de prendre decisions, concretar accions i de convèncer a l'altra part. Perquè no es tracta d'obsessionar-se buscant consensos, ni de decidir per suma de vots, ni que el cap imposi la seva idea. Es tracta que s'imposi la millor solució i, si penses que és la teva, hauràs de convèncer els altres. Lògicament, si al final no s'acaba arribat a un acord, serà la persona a qui jeràrquicament li correspon que haurà de prendre la decisió final. Encara que passi això últim, si has aconseguit que es donin autèntiques converses rellevants veuràs que:

  • Teniu molta més informació sobre la taula per poder prendre millors decisions
  • Has creat un entorn de confiança entre les parts, i així, tot flueix millor
  • Encara que no hi hagi acord, hi haurà més compromís, peruqè totes les persones entenen millor perquè s'ha pres aquesta decisió i no una altra

I un darrer aspecte… què significa HCC?

Doncs tres idees fonamentals per a les converses difícils en l'entorn empresarial del S.XXI:

HCC: Parla (habla), perquè és habitual que les coses importants no es parlin

HCC: Convenç involucrant, perquè has de poder defensar amb convenciment allò que penses, allò que creus i no vol dir renunciar-hi. I involucrant perquè a l'empresa necessitaràs aconseguir que totes les persones se sentin compromeses amb el resultat acordat.

HCC: Construeix confiança i credibilitat, perquè quan hi ha confiança i credibilitat entre les parts, tot flueix molt millor.

Així que… en marxa!

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.

directiveslogo