L'art (i la tècnica) de negociar

Segons el diccionari negociar és tractar un afer mútuament amb un altre persona o grup per procurar arribar a un acord. Amb aquesta definició es pot entendre que negociar forma part de la vida. I és que negociem amb els fills, amb els amics, amb la parella, a la feina i amb altres empreses, sempre amb l'objectiu d'arribar a un punt favorable per les dues parts. Així ho considera el consultor Salvi Hernández, que afegeix que és un acte ''bàsic'' que parteix de punts en comú i de discrepàncies que s'han d'anar polint i llimant per a aribar a un acord. Però, es pot aprendre a negociar?

La resposta, per Hernández, és clara: “Sí.” Reconeix que hi ha persones que tenen més habilitats i acaben sent grans negociadors i persones a qui els costa més adquirir aquesta competència, però considera que negociar és una tècnica que s'aprèn i s'ensenya. Hi ha ''mestres gurús'' de la negociació, diu Hernández que dominen totes les estratègies, tàctiques i fins i tot el llenguatge no verbal que tanta informació dona durant les iteracions de la negociació.

Precisament definir estratègies i tàctiques i aprendre el significat dels principals tics de llenguatge no verbal són aspectes bàsics que Hernández s'encarrega de difondre a través de tallers, cursos i formacions. Cada negociació té un objectiu diferent i uns tempos que també s'han de saber jugar, per exemple, a l'hora de proposar recessos, o llençar un “Farol” entre altres punts a tenir en compte. Un dels punts claus que destaca, és la necessitat de fer una bona preparació ''per ser eficient en el moment de realitzar-la i arribar a bon port''. Alerta que sempre hi ha una petita part de la gestió ''improvisada'' perquè per molt que preparis i estudiïs els diferents escenaris que es poden donar, poden sortir variables o fets inesperats. Però l'èxit,en gran part, dependrà del treball previ a la trobada. 

Hernández comenta que, en general, interessa sempre arribar a un ''win-win'', és a dir, arribar a un acord satisfactori per les dues parts. Per saber els límits, Hernández fixa la relació de continuïtat com un dels factors que més s'han de tenir en compte. En aquest sentit, posa d'exemple  la diferència en la negociació per la compra-venda d'un pis, on el propietari vol aconseguir al màxim i el comprador el mínim, però no tindran relació més enllà d'aquest acord, o la negociació per un salari o d’un contracte laboral o dins d’un projecte entre proveïdor i client, en què la relació serà més llarga i per tant, cal arribar a un acord beneficiós per les dues bandes.

Per Hernández, la negociació és una 'softskill' imprescindible per liderar equips i més en l’etapa actual de pandèmia, pertenir autoestima i per aprendre a gestionar conflictes, delegar o treballar altres aspectes relacionats amb la gestió de persones i per això, en professionals que volen dirigir projectes i equips cal treballar-la. En el món de l'enginyeria, argumenta, l'experiència acadèmica en general sempre s'ha centrat en la vessant més tècnica i normalment, les competències personals s'han deixat una mica més de banda. Per això, creu que és molt important poder superar aquesta ''mancança'' perquè qui no sap negociar té ''un punt feble'' en el seu dia a dia. Hernández està convençut que ''a la vida et valoraran el que sàpigues negociar, no per la teva vàlua.''

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.

 

directiveslogo