Katharine D’Amico és canadenca però viu a Barcelona des del 1996. Va venir a la capital catalana seguint el consell del seu pare que la va advertir que només es penediria del que no hagués fet. Aleshores no parlava ni català ni castellà però això no ha estat un impediment per dedicar-se a la comunicació. És mentora i intentar fer entendre com la neurociència influencia en l’èxit dels negocis. De fet, està convençuda que aquest èxit depèn sempre i exclusivament de la comunicació. Així ens ho explica en aquesta entrevista amb Fulls d’Enginyeria on també assenyala les diferències entre homes i dones a l’hora d’expressar-se però, sobretot, de percebre.

La comunicació sempre condiciona l'èxit o el fracàs d'una idea?

Sí. L'èxit d'una idea, sigui mediocre o fantàstica, depèn totalment de com s'ha comunicat; perquè si no arribem a entendre els valors, hàbits i creences de l'audiència, no s'adoptarà. Els grans líders no deuen el seu èxit al fet que pensen alguna cosa innovadora, sinó que saben motivar l'altra gent perquè segueixi aquesta idea. Qualsevol novetat implica un canvi, i el cervell està acostumat a certs hàbits. Influir o no en una decisió o en el comportament d'altres persones depèn de la manera de comunicar-ho, ja que les decisions no es basen mai només en fets.

Per això són tan importants les emocions?

Exactament. Un error fonamental és pensar que les nostres decisions es basen únicament en fets racionals. El cervell primitiu s'activa en un quart de segon i tradueix una resposta química, que és una emoció. Aquesta pot ser positiva o negativa. El sistema límbic ja ha processat això quan arriba al centre analític del cervell, la còrtex prefrontal. Sovint se subestima el paper de les emocions en la presa de decisions.

Aleshores, quins són els errors més freqüents que cometen els emprenedors quan presenten la seva idea en rondes de finançament?

El primer error és centrar-se massa en el què estan venent i no en qui ho comprarà i per què. Dit d'una altra manera, concentrar-se massa en les característiques i no prou en els beneficis. Una altra tendència comuna és que els fundadors sovint parlen massa sobre ells mateixos, i això té poca rellevància per a l'audiència. L'audiència sempre filtra la informació per la seva rellevància: per què és d'interès per a mi? Per què hauria d'escoltar? Es diu 'gap de percepció' - creure que el que és important per a mi també és valuós per a tu. El tercer error és ser massa complexos. Volen dir massa coses en pocs minuts, i això produeix l'efecte de ‘paràlisis de decisió’ a l'audiència. Si el missatge és massa complicat, no arriba, i simplificar és molt difícil. Molts emprenedors pensen que simple vol dir superficial i no és així. És molt important ser contundent i concís.

En un entorn tecnificat com el de l'enginyeria, això es pot aprendre? Com?

Primer cal ser conscients que el que tu valores, la part més tècnica, no és necessàriament el que valora l'audiència. Per tant, cal mirar qui és l'audiència, què sap i què no sap, i què necessita saber. També cal entendre que la informació no té valor per si mateixa, sinó els insights. I cal també entendre que la rellevància i la importància de la idea no té a veure amb tu.

Amb la teva experiència, veus diferències en la manera de comunicar d'homes i dones?

No puc generalitzar, però sí. He treballat amb dones tècniques i enginyeres molt potents i amb molt talent, que no necessàriament generen percepció d'autoconfiança per com diuen les coses. Tenen estratègies lingüístiques diferents. Per exemple, moltes dones utilitzen 'nosaltres' més sovint que els homes, que fan servir més 'jo'. Per què? El llenguatge és un comportament social que aprenem i la majoria de les dones estan educades per ser educades, no interrompre, etc. Els homes, en canvi, s'interrompen, no pregunten, fan oposició verbal, parlen més alt... I això té implicacions reals quan es demanen inversions. Dones i homes ho demanen de manera diferent, però realment, el que importa és l'audiència. Quina proporció d’homes i dones hi ha? A què donen credibilitat? Hem de pensar que si davant tenim més homes que dones, necessitem estratègies lingüístiques per convèncer tota mena d'audiència.

I com es pot canviar això?

Primer, cal educar en la necessitat de pensar en la rellevància de les nostres paraules. És com aprendre un altre idioma: sentir-se còmode utilitzant un llenguatge més directe, eliminar alguns mots del vocabulari i simplificar el missatge. A vegades, només canviant la gramàtica d'una frase es pot canviar tota la percepció, que és tan important com els fets. Insisteixo, la decisió és emocional, no racional. Per això és molt important que les dones es formin, sobretot, i entenguin com funciona la percepció de rellevància i autoconfiança per escollir les paraules i les maneres de comunicar.

Quines dinàmiques veus que es van reproduint?

La neurociència té molt a veure amb la percepció. El cervell és electricitat i química, i la química que generem al cervell es tradueix en comportaments i decisions. La neurociència ajuda a entendre com es pot influir en la química que generem al cervell i que influeix en les decisions. Les emocions generen records i això és impacte. En neurociència hem d'entendre que el cervell funciona amb patrons que hem après i que es poden canviar. El cervell té neuroplasticitat. La neurociència també aporta que es pot canviar la reacció química, així com les experiències negatives. Si a tu no t'ha agradat mai parlar en públic, és perquè el teu cervell ha après d'un patró que li genera estrès. Això es pot canviar perquè aquest esdeveniment generi una altra química. La flexibilitat és increïble, malgrat que els hàbits siguin molt potents.

I aquests patrons, que sembla que afecten més les dones, les perjudica en l'emprenedoria?

No. No només les dones tenim patrons; els homes també en tenen. No és ni millor ni pitjor, però el que importa és qui pren la decisió. I en quin context es troba la dona? En enginyeria i tecnologia, la dona és minoria i cal, de moment, que s'adapti fins que hi hagi més equilibri. Fins que no hi hagi més equilibri, cal adaptar-s'hi. En altres contextos, és l'home qui pateix, com ara en salut o educació. L'home es veu massa agressiu o massa directe, fins i tot maleducat. Per això cal treballar molt més amb les dones, perquè qui pren les decisions encara són els homes.