Héctor Sepúlveda: “És un error donar-li més importància al producte que al valor que genera”

Què ha d’explicar un executiu comercial per vendre els seus serveis o els seus productes? El creador del Power Pitch Method, Héctor Sepúlveda, té clar que una bona narrativa de valor pot fer augmentar l’èxit dels tractes comercials en un 20 %. I per aconseguir-ho només cal pràctica i entrenament per evitar errors com el de donar més importància al producte que no pas al valor que genera. Sepúlveda, aposta per la simplicitat i l’estandardització i deixar de banda, la tècnica més sofisticada i la improvisació. Ho explica en aquesta entrevista a Fulls d’Enginyeria arran de la presentació del seu darrer llibre ‘Narrativas de propuestas de valor’ en una jornada a Enginyers Industrials de Catalunya, aquest dilluns.

Comencem una mica pel principi, el concepte, narrativa comercial... com es defineix?

La narrativa comercial és tot el que els executius diuen als clients intentant captivar-los i seduir-los amb una oferta. En el món dels emprenedors es coneix com a ‘elevator pitch’, el discurs que es fa per aconseguir una inversió. Però els executius d’empreses amb ofertes B2B, és el que fan cada dia amb els seus clients: entrevistes per oferir productes i serveis. I la gent no n’és conscient, d’aquestes narratives, perquè pel general, les improvisen. No hi ha consciència que estan creant una narrativa ni la qualitat amb la que la fan servir i fins i tot pot passar que una empresa fa una oferta única i els executius comercials l’expliquen de diferents maneres: tens tantes narratives com executius comercials. Jo tracto d’ajudar les empreses perquè estandarditzin una narrativa comuna on les qualitats i el talent de cadascú siguin un complement sense que la transformin. Si no, els clients entenen diferents missatges.

L’èxit d’un producte depèn de com s’expliqui?

Això ho sabem tots els qui ens entrevistem amb clients. A vegades un va a una reunió molt confiat perquè el perfil del client és adequat i va malament. Què ha fallat? En moltes ocasions és culpa del que s’ha dit a la reunió o del que s’ha deixat de dir. Per tant, de la narrativa. I hem de pensar que com més sofisticada i tecnològica és l’explicació, menys compressió ràpida. I això fa que el client comenci a prendre distància en comptes d’acostar-se perquè no entén una oferta sofisticada plena d’atributs que dificulten narrar-la. Només amb estandarditzar una narrativa, un relat comú en base a les millors pràctiques de l’empresa, hem vist un 20 % més d’èxit i podria ser molt més amb una pràctica disciplinada.

Llavors com més simple més arriba a convèncer?

És molt qüestió de simplicitat. Treballo amb professionals d’alta tecnologia i, per norma, tenen un enamorament amb la tècnica i dediquen molta estona a explicar la tecnologia quan el valor que s’ofereix pot ser explicat en tres minuts. Si a nosaltres, el metge ens recomana operar-nos, ens convencem amb dos o tres minuts d’aquesta necessitat sense que el metge ens faci una xerrada de l’operació I aquest és un dels errors que es cometen en narratives. Per molt sofisticat que sigui el producte, l’oferta comercial ha de sonar molt simple. El client la revèn dins de la mateixa oficina i  si la narració ha estat complexa difícilment ho farà.

I d’això se’n pot aprendre? Per aquest motiu, el llibre...

El llibre està molt inspirat en la construcció de narratives al món de l’art, al món del cine, teatre, etc, del guió interpretat. Els actors no ho improvisen quan vas el teatre i aquí busquem el mateix amb un mètode amb el que ajudem a construir el relat on l’oferta de l’empresa hagi d’adquirir un caràcter de més contundència, més simple, més comprensible, etc. per a aconseguir millors resultats. I ho fem amb una tècnica. És com aprendre a escriure contes, que si ho volem, un professor ens explicarà com. Nosaltres fem el mateix i això agrada a les empreses perquè no és una improvisació sinó un mapa de treball on el resultat final és el relat comercial amb el que els membres de l’empresa han de quedar contents.

Quins consells donaria per no caure, doncs, en aquests errors que comenta?

Un dels errors més habituals és donar-li més importància al producte que al valor que genera. I aquesta metodologia ho evita. L’enamorament del producte fa que l’oferta sembli més una classe tècnica on només es parla del producte i no dels seus beneficis. Amb el mètode ho canviem d’ordre i li donem més preponderància al que aconseguiràs que amb el què ho aconseguiràs. Quan s’acaba un relat comercial per a una oferta, el primer que passa és que creix la confiança perquè alguna cosa que sabem que és molt bo, sabem narrar-lo. I per tant, anem molt més confiats i preparats en qualsevol reunió. Això genera un estat d’ànim que també és molt important.

En el cas més concret dels enginyers i enginyeres, amb què creu que poden ser forts i amb què han de millorar?

El costat més difícil dels enginyers i enginyeres, com qualsevol especialista, és que tenen tendència a parlar de la tècnica del producte, que està al centre de la professió. El risc és posar-se molt seriós, molt tècnic, molt professor... El costat bo és que com que l’aprenentatge es fa amb un procés i mètode i són molt disciplinats, quan ho fan descobreixen que poden fer-ho per a cada reunió important i quan ho apliquen, ho apliquen bé. Això és el bo i el dolent de la professió.

És un àmbit que no es toca en els estudis?

És que gairebé no existeix. Els únics que tenen entrenament per a fer-ho són els emprenedors que fan aquests relats per buscar inversió. Però les empreses comunes i en les universitats no es dicten aquests entrenaments malgrat que són els executius comercials els que més ho fan. Per això, avui dia el paradigma és que els executius improvisen. Tothom busca un executiu amb experiència i personalitat, etc. perquè volen que faci el seu propi relat. Jo sempre dic que primer cal crear els relats comercials de l’empresa i després cal entrenar els executius. I no deixar-los sols. Aquest llibre i aquesta metodologia fa una proposta en una espai que encara no té massa entrenament i per això, penso que pot tenir bastant futur en aquesta àrea.

El contingut d'aquest camp es manté privat i no es mostrarà públicament.
CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.